¿Sabes de qué va la captación de leads? Ya hemos hablado de la importancia de generar visitas a tu web y de tener un sitio estupendo por dentro y por fuera. Pero nos falta algo importantísimo que hoy resolvemos. 

La famosa, imprescindible y deseada lista de suscriptores. Saber captar el nombre y correo electrónico de nuestros potenciales clientes, clasificarlos y conducirlos, es uno de los factores esenciales para aumentar las ventas. 

Demos un recorrido por el arte de atraerlos a todos, o lo que es lo mismo, captar leads para alimentar tu embudo de ventas.

¿Qué son los Leads?

Captación de leads y captación de clientes son casi sinónimos, aunque con una diferencia: el lead es un usuario que ha accedido a darnos sus datos, pero que aún no es cliente. Eso sí, nos permite hacer un seguimiento, conocer su recorrido y medir su interés en nuestro servicio o producto.

En resumen, un lead es un potencial cliente que te da sus datos a través de un formulario, lo que te permite seguir en contacto con él y venderle más adelante

¿Por qué es importante la captación de leads en una estrategia de marketing digital?

Las –enormes– ventajas de las estrategias de captación de leads son:

• Tener la posibilidad de construir una base de datos con personas que ya se han interesado por tu producto o servicio.
• Conseguir una comunidad de calidad. Son clientes potenciales que coinciden con el perfil al que estás orientando tu estrategia y ya conocen al menos ‘‘de oído’’ lo que haces.
• La posibilidad de ‘‘jerarquizar’’ estos leads. Puedes ir realizando un seguimiento de sus interacciones y así ‘‘puntuar’’ el nivel de interés en tu marca para seguir generando estrategias. Eso se llama lead scoring.
• Al controlar qué hacen, puedes alimentar su actividad a través del email marketing, una campaña de contenidos pensada para que los clientes potenciales ‘‘avancen’’ dentro de tu funnel de ventas. Esta estrategia se denomina lead nurturing.
• Cuantos más leads generes más clientes potenciales tendrás.

Clasificación de leads con Inbound Marketing

¿Por qué clasificarlos? Pues porque no es lo mismo una persona que se descarga un ebook al entrar por primera vez en tu sitio, que alguien que pertenece a tu canal de Telegram donde compartes información exclusiva a menudo. Así, según las acciones que cada lead realice y lo cerca que esté del proceso de compra, se le asigna un parámetro de temperatura, siendo por ejemplo un lead frío aquel que solo nos ha dado sus datos, pero nunca ha interactuado.

Técnicas de captación de clientes potenciales

Teniendo claro qué es un lead y la forma de clasificarlo, es evidente la importancia que toman en nuestra estrategia de ventas. Pero, ¿cómo llegamos a obtenerlos? Nadie te va a regalar sus datos porque sí, eso está claro. 

Demos un repaso a todos los elementos que pueden intervenir en la captación.

Desde la Web: 4 elementos indispensables 

Hay cuatro puntos clave para configurar una estrategia de captación de leads que funcione. Estos están interrelacionados y los unos sin los otros difícilmente funcionarán.

Landing page 

Esta pista de aterrizaje es un elemento clave para la captación de leads. A través de ella conduces al cliente potencial a tu formulario. 

Esta página tiene que ser atractiva, tanto por el contenido como por la forma, desde la imagen a los textos persuasivos –no te olvides del copywriting–.

Formularios

Son los campos donde la persona deja sus datos. Te recomiendo pedir solo los datos necesarios, que esté situado en una página simple sin distracciones y que tenga un título atractivo. 

El usuario puede llegar a él a través de una landing page, un pop up, un video, al final de un artículo en el blog u otras estrategias que se nos ocurran.

Lead magnet

¿Por qué tengo yo que darte mi correo? Una buena respuesta a esta pregunta tan habitual es el lead magnet, un contenido gratuito que ofreces a cambio del email. Puede ser un ebook, un curso, una plantilla o cualquier infoproducto de valor para tu cliente potencial. 

¿Un ejemplo? Mi curso completo de diseño web en WordPress. ¿Me lo cambias por tu email? 

La llamada a la acción

Vale, esto no es exclusivo de la captación de clientes potenciales, pero sí muy necesario. Es un botón o link que hace que la persona aterrice donde la queremos llevar. Un CTA (call to action) bien ubicado y con las palabras justas puede marcar la diferencia.

Por fuera de la Web: otras formas de atraerlos

Los básicos ya los tienes, ahora es el momento de conseguir más movimiento con canales externos.

Social Ads

Por ejemplo, con las redes sociales puedes crear campañas segmentadas para tu público objetivo que los lleve a acceder directamente a tu web. O mejor, a la landing page que tienes preparada para que descarguen el lead magnet.

Vídeos

Si eres de los que utiliza YouTube, este es un lugar excelente para la captación de leads. Puedes hacer vídeos explicativos sobre un tema de interés aprovechando para dejar enlaces que lleven a una landing page al final del vídeo o en la descripción.

Posicionamiento en los buscadores

Tanto el posicionamiento de pago como el orgánico van de la mano y son un excelente vehículo para la captación de leads. Tienes que llevar a cabo un trabajo muy fino de palabras clave y/o de segmentación, asegurándote de incluirlas en el texto de la landing page. También puedes lanzar campañas orientadas exclusivamente a quienes ya te han visitado alguna vez, lo que se conoce como retargeting.

En cuanto al posicionamiento gratuito, es clave para aumentar las visitas a tu web. Teniendo una buena estrategia SEO y creando contenido que dé respuestas a los problemas de tu cliente ideal lograrás que más personas hagan clic para visitarte.

Email marketing

Ningún lead se sostiene por sí solo, y recopilar datos por recopilar tampoco tienen sentido. Una buena campaña de email marketing es una estrategia ideal para que una vez obtenido ese lead, logres que siga el mapa de tu funnel de ventas hasta concretar la compra.

Se necesita más que atracción

Cuando se trata de captación de leads no hay recetas mágicas. Puedo darte las herramientas y mostrarte diferentes opciones, pero es mejor que tengas en cuenta que todo esto es parte de una estrategia de marketing digital global. 

Si no lo ves así, podrías encontrarte con una libreta de direcciones llena y no saber qué hacer con ella. En definitiva, conocer las técnicas de captación de clientes potenciales requiere también mantenerlos y llevarlos de paseo hasta la compra. 

Cuéntame, ¿cómo te llevas con tu lista de suscriptores? ¿Te has puesto ya manos a la obra?