Si quieres aprender a vender y aumentar tu tasa de conversiones, te cuento una clave, súper sencilla de aplicar, que te dará resultados realmente buenos.
Y es que ha llegado un momento en el que la gente se ha cansado de que le digas lo súper bueno que es tu producto o tu servicio.
Lo que la gente necesita saber es que le va a portar ese producto o servicio.
En realidad lo que quieren saber es para que necesitan comprar ese producto o servicio que tú le estás ofreciendo. Tienen que saber qué resultado van a obtener a cambio de comprar tú producto o servicio.
Es decir, la gente ya no compra productos o servicios ahora compra beneficios. No importa qué características venga tu producto si estás resolviendo el problema de una persona eso es lo que tienes que vender.
Y esto es algo que cuesta mucho a los emprendedores, sobre todo cuando todavía no se han atrevido a dar el paso definitivo de emprender. Quieren decirnos lo buenos que son y todo lo que incluye su servicio, pero es un error garrafal. Antes de venderte tienes que conocer a tu cliente ideal.
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Diferencias entre características y beneficios
Antes de continuar tengo que explicarte que es una característica y qué es un beneficio porque a lo mejor no entiendes la diferencia que tienen ambas.
Una característica son los “ingredientes” qué lleva tu producto o servicio.
Un beneficio es el resultado que obtiene el cliente. Es decir, es aquello que mejora lo que el cliente necesita o reduce o elimina un riesgo de algo que le está molestando tu cliente ideal.
Y ahora te estarás preguntando cómo es posible que consigas a ver qué resultados son los que busca el cliente. Para ello tienes que hacerte 3 preguntas pensando en tu cliente ideal:
- Tienes que saber qué problema puede eliminar esa característica.
- Tienes que saber qué es lo que le aporta esa característica.
- Tienes que saber qué es lo que le ocurriría a tu cliente ideal si en caso de que esa característica no existiese.
Las características que me vendieron en el colegio de mi hijo
Déjame que te cuente una historia que me pasó el otro día cuando fui al visitar el colegio de mi hijo.
Era una visita guiada de puertas abiertas en la que los tenían que convencer a un grupo de unos veinte padres de que matriculásemos ese colegio a nuestros hijos.
La visita nos la ofrecieron la coordinadora y el director del centro.
Hicimos un recorrido por las aulas en las que van a estudiar nuestros niños hasta que cumplan los 12 años.
En cada aula, diferentes profesoras nos iban explicando qué es lo que iban a hacer los niños.
Por ejemplo, estuvimos visitando la zona de guardería, qué es donde actualmente estudia y juega mi niño.
En esa zona, las profesoras de mi niño nos explicaron qué actividades hacen en el aula de psicomotricidad.
A mí, personalmente, en esa explicación, me faltó saber qué habilidades va a desarrollar mi hijo con los diferentes juegos que les proponen hacer.
Después pasamos a la zona de parvulitos. Aquí nos enseñaron el material informático con el que trabajan los niños. En cada aula hay una pizarra interactiva. Con este tipo de pizarras, que son como una Tablet gigante, dos niñas nos hicieron una demostración de cómo podían jugar al ajedrez.
La verdad es que le doy un diez al juego de las niñas y otro diez a la idea de la pizarra interactiva, pero también me faltó saber que va a conseguir mi hijo con esa pizarra interactiva.
Una vez concluida la visita en la zona de parvulitos, pasamos a visitar las aulas de primaria.
En una de las clases de primaria, tuvimos a diez niños haciendo actividades con las Tablet que utilizan para estudiar y a una profesora explicando la nueva metodología que había adoptado el colegio.
Nos habló del nuevo sistema de enseñanza, en el que las asignaturas como tal desaparecen para dejar paso a los proyectos ANC.
A través de esas Tablet, que se adaptan al nivel de cada alumno, iban realizando los diferentes proyectos educativos.
Tanto la profesora como el director del centro hicieron hincapié en que en su colegio se impartía una educación transversal y que eran pioneros en ese nuevo modelo de enseñanza.
Y la reunión finalizó con una charla del director en la que nos volvió a hablar de lo buenos que son en lo suyo, de la cantidad de alumnos que ha albergado su centro a lo largo de los años y de lo buena que es la educación transversal.
Cuando salí de la reunión tenía una sensación rara en mi cuerpo.
No terminaba de entender qué significaba la palabra transversal.
No descubrí el significado de las siglas ANC.
Y me faltó saber qué beneficios va a conseguir mi hijo trabajando por proyectos o qué beneficios va a conseguir trabajando con esa pizarra interactiva y con esa Tablet que tendrá en un futuro.
Características vs Beneficios
Con esto te quiero decir que nos vendieron muchas características pero los beneficios quedaron en el aire.
Y lo que realmente queríamos comprar todos los padres que estábamos allí eran beneficios. Era saber las habilidades y las capacidades que iban a desarrollar nuestros hijos.
A continuación te voy a poner un ejemplo de cómo se podría mejorar la venta que nos hicieron en el colegio:
Característica: Los niños de guardería hacen actividades en el aula de psicomotricidad
Beneficio: Los niños de guardería hacen actividades de psicomotricidad en las que se integran con sus compañeros, refuerzan su control postural y se siento más seguro emocionalmente gracias a que aprender a conocer dónde están sus límites y capacidades.
Característica: Las asignaturas desaparecen para dejar paso a los proyectos ANC.
Beneficio: Con los innovadores proyectos ANC los niños podrán comprender, expresar e interiorizar mucho mejor el contenido de los mismos. Además, aprenderán a trabajar desde el respecto y desarrollaran sus conocimientos y habilidades básicas.
Característica: Los niños de este centro reciben una educación transversal
Beneficio: Los niños de este centro reciben una educación en la que tratamos de potenciar y enriquecer la labor formativa, de forma que se trabajan todas las áreas de aprendizaje, como pueden ser el aprendizaje en el aula, la organización, las relaciones humanas, etc.
Cómo convertir características en beneficios
Imagina que quieres comprar un nuevo ordenador portátil.
El chico o la chica de la tienda te pueden vender todas las características que va a tener tú nuevo portátil.
Que si este portátil es un Pentium i7, tiene una batería de 8 núcleos y una capacidad de 3Tb.
¿Cómo puedes convertir estas características en beneficios?
Característica:Este ordenador es unPentium i7
Beneficio: Este ordenador tiene un alto rendimiento que te permitirá ejecutar más de tres programas a la vez.
Característica:Tiene una batería de 8 núcleos
Beneficio: Con la batería de este ordenador tendrás una gran autonomía y podrás usar el portátil sin cargarlo durante x horas seguidas.
Característica: La capacidad de almacenaje es de 3Tb.
Beneficio: Este portátil tiene una gran capacidad de almacenamiento, por lo que no tendrás que comprar un disco duro externo para guardar todos tus documentos.
¿Se entiende ahora la diferencia?
Las características aburren, los beneficios venden.
En resumen
Lo que tienes que aprender es a transformar las características en beneficios pero para ello tienes que hacerte la pregunta adecuada:
¿Cuáles son las prioridades que tiene tu cliente ideal?
Lo que está claro es que cuando vas a comprar algo nadie te puede vender las características que tiene su producto o servicio, por eso aburre.
Tampoco te pueden vender diciendo que son los mejores en esto o aquello. Eso tienes que juzgarlo tú después de probar el servicio.
Y tampoco pueden hablar en un lenguaje que no entiendes, porque todas las personas no tienen el mismo nivel educativo.
