Técnicas de negociación y cierre de ventas para tu negocio

Sea cual sea tu modelo de negocio necesitas vender. Es así. Aplicando una buena técnica de negociación puedes conseguir que el cierre de una venta sea más fácil, rápido y eficaz.

Te pongo un ejemplo que casi seguro te suena.

Un cliente te contacta y te pide presupuesto. No nos metemos en cómo ha llegado a ti, eso da para un par de artículos más. 

Le pasas un dosier trabajado, lleno de información sobre el proceso de trabajo, los beneficios, el resultado y, por supuesto, con el precio que va a costar.

Y tras un par de días esperando, te dice un escueto “uish, se me sale de presupuesto” o “me han dado otros precios más baratos”.

Y ahí te quedas, dándole vueltas y repasando qué podrías haber hecho para no perder al cliente.

Aquí termina la historia para muchos autónomos y profesionales independientes, y te hablo de mi sector que es el que conozco, pero apuesto a que se da en todas partes.

Todos hemos vivido situaciones similares y por ello, hoy quiero hablarte de esas técnicas de negociación aplicadas al cierre de ventas. 

4 técnicas de negociación para mejorar las ventas

Ponle voz y cara a tu cliente

Tenemos negocios digitales, sí, pero no quita que seamos personas vendiendo a personas. Por eso, lo primero que te recomiendo es que no te escondas detrás de un email. Si un cliente potencial contacta contigo para preguntarte sobre tus servicios, llámale o proponle una reunión online. 

Que el cliente te ponga voz y a ser posible también cara. Primero porque te lo agradecerá y te diferenciará de la mayoría de tus colegas de profesión. Pero es que además es la mejor manera de entablar una primera conversación enfocada a la venta y la consiguiente negociación.

Hay personas que lo tienen muy claro, que te escriben y ya te están pidiendo la cuenta bancaria para hacer el pago. Ojalá fuera la mayoría, pero no es así. 

Y por eso, es preciso hablar con ellas, facilitarles un canal donde puedan expresar sus dudas, donde vean que sí –oh sorpresa– eres una persona de carne y hueso y además eres cercana y maja. Pues eso, desvirtualizar la relación ayudará a vender. 

Prepara la reunión o la venta

Ya sabes que ganas puntos a tu favor si coges y llamas por teléfono o por videollamada. Pero antes de lanzarte, dedícale unos minutos. Infórmate sobre quién tienes delante, su negocio, qué es lo que necesita y por dónde cojea. 

Toda esta información te dará mucha ventaja a la hora de iniciar la conversación. En primer lugar, puedes personalizar tus argumentos de venta. No es lo mismo decirle: 

–una web profesional ofrece más confianza– 

que

–trabajaremos un diseño web que vaya en consonancia con el estilo de tu marca y de las prendas que vendes para crear coherencia y armonía.–

Por otro lado, te ayudará también a entender mejor qué está buscando y qué papel puedes desempeñar en su proyecto. Además, la otra parte notará interés, no hay cosa que nos halague más que sentirnos escuchados y cuidados.

Win to Win, la técnica de negociación más efectiva

La técnica de negociación ganar-ganar es uno de los grandes clásicos. Y por algo será. Consiste, como su nombre indica, en que las dos partes ganen, o lo que es más importante, que sientan que ganan. Por eso, no se trata de impulsar una compra rápida de la que luego se arrepienta, sino de ofrecer soluciones a problemas, seguridad, confianza, y poner el foco en el valor y los beneficios que ofreces. 

Si quieres un ejemplo, en este artículo te cuento mi experiencia cuando fui a visitar el cole de mi hijo y qué eché en falta en el proceso de venta.

Al negociar, es posible que traten de rebajar el precio o de conseguir mejores ventajas. En ese caso, tienes que tener muy presente tus líneas rojas y tener preparado los aspectos en los que podrías ceder si realmente te interesa. 

Por ejemplo, tu precio no lo tocas, pero puedes añadirle una consultoría inicial sin coste adicional para poner en marcha el proyecto, o puedes echarle una mano con la identidad corporativa del sitio. Tú decides lo que te conviene en cada momento, lo que nos lleva directos al cuarto punto.

Objetivos de venta

¿Te interesa tenerlo como cliente? ¿Te interesa solo venderle un servicio puntual? Es muy posible que sí, pero además quieres cuidar tu reputación, fidelizar al cliente, tener un buen porfolio, etc. 

O tal vez no. No quieres tenerlo de cliente. Porque su negocio no encaja en los valores de tu marca, porque ves que te va a dar más problemas que ventajas o porque no puedes (o quieres) hacer lo que te está pidiendo. 

Lo que quiero decir con esto es que cada negocio es diferente, ya no solo por lo que ofrece y cómo lo ofrece sino por la etapa en la que se encuentra. Por eso, generalizar es imposible. Antes de vender a toda costa, plantéate si está alineado con tus objetivos. En definitiva, si te interesa o no vender, y si te interesa o no ponerte a negociar.

3 cierres de venta que podrás usar para conseguir más clientes

Con esto claro, toca abordar uno de los momentos más complicados, el de cerrar la venta para ponerte a trabajar. Aquí van tres cierres que pueden resultarte útiles.

Varios síes seguidos para conseguir el cierre de una venta

Es posible que hayas oído hablar del principio de coherencia. Si no es así, te lo explico muy rápido. Cuando dices que vas a hacer algo públicamente tienes más posibilidades de hacerlo que si solo lo piensas. Porque nos gusta ser (o aparentar) coherencia. Si dices abiertamente que te gusta algo, es probable que lo mantengas, aunque en algún momento no termines de estar convencido.

Pues este principio se puede usar en la venta. Si en una conversación consigues que el cliente te conteste que sí varias veces, tendrás más posibilidades de que al preguntarle:

–bueno qué, ¿nos ponemos entonces con ello?– 

te vuelva a contestar sí.

Supón que has vendido

A veces la inseguridad o las dudas nos juegan malas pasadas y por eso aparece esta fantástica técnica de cierre de ventas que consiste en darle la vuelta a la tortilla. 

Así que la próxima vez que estés en una reunión cerrando la contratación de tus servicios, cuando hayas terminado de exponer toda tu parte y le hayas contestado a las principales dudas, da por hecho que vais a trabajar juntos y cierra con un: 

–Entonces, te paso la factura, el cuestionario y empezamos la semana que viene–

Estás dando por hecho que la otra persona está interesada y das el empujoncito necesario para terminar de cerrar.

Da respuestas a sus objeciones

Crees que le va a venir bien tu servicio pero lo ves dubitativo y sin intención de comprometerse. Pregúntale sobre sus objeciones, sobre qué le frena, qué le preocupa y resuélvelo. Así de senci.. digo, complicado. 

¿Que lo ve caro? Incide en el valor, en los beneficios que obtendrá, dale facilidades de pago, etc. 

¿Que no sabe si es su momento? Si tú crees que sí lo es, explícale bien cuáles serán las ventajas de comprar ahora, qué obtendrá, que no perderá, etc. 

¿Que le preocupa no tener disponibilidad? Ofrécele flexibilidad en los horarios, en los plazos, posibilidad de recuperar la clase (pongo por caso), etc. 

Y después, trata de poner en práctica una de las dos técnicas de cierre de ventas de las anteriores. No siempre vas a poder terminar la reunión con una compra, en ese caso, lo mejor que puedes hacer es cerrar con una fecha concreta para tomar la decisión.

Nunca, termines con un, –piénsatelo y ya me dices algo–. Lo más probable es que no vuelvas a oír hablar de él.

En cambio, puedes decirle, –piénsatelo, y te llamo la semana que viene/mañana/el miércoles/etc y me cuentas.–

En resumen

Ya lo sé, no somos comerciales, pero por el bien de nuestro negocio, toca aprender de todo. Utiliza estas técnicas de negociación para tus cierres de venta y practica, porque al final es la mejor forma de aprender y de sentirse cómodo. Y pase lo que pase, vende bien, pero vende.

¿Y a ti, cuáles son las técnicas que mejor te funcionan? Cuéntame en comentarios.